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目前的木门市场由于电商的到来,让许多商家大伤头脑,一旦把产品放到网络上,就相当价格完全透明了,商家无法从中"摸黑利",利润也相对小。价格依然是消费者关心的,这也是企业所关心的。
什么叫做木门价格竞争
谈及价格,就不能不谈谈价格竞争。价格竞争是我国大多数企业普遍运用的重要的策略行为。价格竞争是指企业运用价格手段,通过价格的提高、维持或降低,以及对竞争者定价或变价的灵活反应等,来与竞争者争夺市场份额的一种竞争方式。"价格竞争"是市场运作中不可避免的一种经济规律,关键在于如何根据自身的资源,以及所处的环境,采取有效的措施使企业在竞争中得以生存与发展。企业间竞争的核心在于资源实力的较量,通过资源的优化配置,可繁衍出一系列竞争方式,而价格竞争仅是其中之一,且是消耗资源最大的一种。
价格竞争的引发一方面源于企业,另一方面源于商家。厂家的目的通常以市场占有率的扩张或维护为中心,而商家通常以利益最大化或短期利益为目的。
引发价格竞争原因
商家注重短期利益者居多,尤其是分销商对企业忠诚度极低,脚踩八只船,随时见风使舵,普遍追求薄利多销,习惯将促销利益等转化为价格优势进行市场拼杀,常见的引起价格竞争的方式如下:
1、转化促销利益
企业通常在新品上市或产品滞销时,采用一系列的通路促销手段来加速产品物流速度,以附加利益来诱导商家,如在保证正常利润的前提下,搭赠一系列奖品,商家为了追求更多的利益,破坏价格体系,以低价提升销量,形成商家之间价格竞争。
2、转化运输利益
一些企业在制定价格体系时,采用出厂价格体系,即全国统一出厂价,商家来厂家提货价格一致。有些商家为了追求即得利益,尤其在产品旺季从厂家提货后就近低价销售,虽然放弃厂家给予的运输补贴,但仍然存有理想利润。低价倾销后,再返回厂家提货,以此"良性回圈"索取利益,厂家的市场秩序被严重伤害。
3、转化年终奖利益
企业为了鼓励商家铺货,制定了丰厚的年终奖励,有奖名牌轿车的,有直接兑现金的等等,商家为了得到超值利益,会打破原有价格体系,采用降低价格手段,盲目追求销量,此现象年终时颇为壮观。结果是当年目标完成,厂家商家均皆大欢喜,但来年市场价格将是一片混乱。
4、转"压力"为降价"动力"
企业为了充分调动商家的积极性,为商家制定了一系列的坎级政策及惩罚措施,每个商家头上均有一定的销量目标,一些商家为了得到大户的优惠政策,以降价的方式提升销量,为自己"升级"。
5、砸货 捣毁市场
此乃恶性竞争行为,一般为两种情形,其一,竞品为了竞争的目的,购进企业的商品,然后赔钱降价出售,人为破坏该企业辖区内价格体系;其二,商家被企业所惩罚,或取消经销资格后,商家将馀下库存降价抛售,抵毁市场秩序。
很多木门企业产品上市,价格都会定位在"高价区"。这样的话,往往会受到销售人员和经销商的诟病,他们会认为自己的产品与大多数竞品相比没有竞争优势。其实,定价在高价位区的,只要追求的销量与市场相匹配,很容易找到对手,全国范围内的对手也就6-7个。只要策略得当就可以占到一席之地,通过挤压对手的市场份额,让其他对手向下挤压,市场空间就会很快出来。不过,切忌轻易挑起价格战。
若定价在低价位区的,注定是木门同质化的产品,看似市场容量大,但是竞争也同样激烈,这时候就要做好打价格战的心理准备。如果定价高到没有对手时,就必须突出品牌的差异性。这就需要寻找到与品牌差异性相关的消费者,分析他们会出入什么场所、在什么场所消费,然后通过提升品牌势能,对消费者进行针对性的培育。这个过程比较漫长,一般需要2-3年,随后会进入快速增长期。值得注意的是,企业必须做好品牌保护工作,不然培育好的市场就会落入"群狼之口"。
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